本教材系统阐述商务谈判与推销活动的原理、方法、策略和技巧，共分9章，包括：课程概述、商务谈判概述、大客户销售人员思维方式深化、大客户购买决策过程与推销应对方法、推销约见、异议处理与成交、客户关系运筹、商务谈判策略、推销管理等。大客户销售模式分析、大客户销售人员思维方式深化、客户关系运筹等核心内容融入编者数十年销售实践经验心得。教材引入了大量的市场实战案例，集生动性、实效性、针对性、可操作性于一体，力求结合实际销售工作，总结大量销售工作流程、步骤，帮助学生提升动手能力。
本教材适合作为本专科院校的商务、营销及经济管理类专业的教材。也可供广大销售从业者学习和参考使用。
目录
第1章 课程概述
1.1 销售模式分析
1.1.1销售模式
1.1.2顾客型销售模式特征
1.1.3简单关系型销售模式业务特征
1.1.4大客户销售模式业务特征
1.2大客户销售人员应具备的技能
1.2.1技术技能
1.2.2人际技能
1.2.3思维技能
1.3课程构架
单元课后练习
第2章 商务谈判概述
2.1谈判的概念及谈判的本质
2.1.1谈判概念
2.1.2谈判的本质
2.2商务谈判概念
2.2.1什么是商务谈判
2.2.2商务谈判的基本特征
2.2.3商务谈判对企业的职能作用
2.3商务谈判原则
2.3.1利益性原则
2.3.2 坚持客观标准的原则
2.2.3 竞争性原则
2.3.4 商务谈判的双赢原则
单元课后练习
第3章 大客户销售人员思维方式深化
3.1 “说服”能解决问题吗？
3.1.1 推销的内涵与特征
3.1.2 推销人员的职责、素质与能力
3.2 价值型销售
3.2.1 价值型销售的内涵
3.2.2 价值型销售的特征
3.3 引导需求
3.3.1 理解需求
3.3.2 探寻需求
3.3.3 引导需求
单元课后练习
第4章 大客户购买决策过程与推销应对方法
4.1 大客户购买决策过程的五个阶段
4.2 各决策阶段推销应对方法
4.2.1 习惯性拒绝阶段
4.2.2 确认需求阶段
4.2.3 评估比较阶段
4.2.4 购买行动阶段
4.2.5 购后行为阶段
单元课后练习
第5章 推销约见
5.1顾客约见的前期准备
5.1.1客户拒绝约见的原因
5.1.2约见顾客的作用意义
5.1.3约见个人购买者的准备
5.2.4约见法人购买者的准备
5.2顾客约见的方式技巧
5.3电话约见八个步骤
5.4 商务着装服饰
5.4.1穿着得体受益无穷
5.4.2商务男士着装
5.4.3商务女士着装
5.4.4佩饰的礼仪
5.4.5佩饰选用技巧
单元课后练习
第6章 异议处理与成交
6.1 正确看待异议
6.1.1何谓异议
6.1.2发生异议的主要原因
6.1.3异议的类型
6.2 处理顾客异议的方法与技巧
6.2.1处理客户异议的基本方法
6.2.2处理顾客异议综合运用
6.3成交的基本策略与方法
6.3.1促成交易的时机
6.3.2促成交易的方法
6.3.3 成交后跟踪的主要内容
单元课后练习
第7章 客户关系运筹
7.1 客户关系运筹基本原则
7.2 客户关系运筹步骤概述
7.3 信息收集与分析
7.3.1 客户信息档案及内容
7.3.2 客户信息收集的要点
7.4 分析购买角色——明确人际对象
7.4.1 首倡者
7.4.2 决定者
7.4.3 使用者
7.4.4 技术把关者
7.5 针对关键人物制订公关策略
7.5.1 确定关键人物
7.5.2 制订公关策略
7.6 与关键人物建立私人朋友关系
7.6.1 关键客户关系的四个阶段
7.6.2 与关键人物构建私人关系的策略
7.7 人际沟通的4个原则性铁律
7.7.1 多谈与客户相关的话题
7.7.2 真诚地赞美客户
7.7.3 养成赞同客户的习惯
7.7.4 向客户寻求帮助，帮助客户
单元课后练习
第8章 商务谈判策略
8.1 开局阶段的谈判策略
8.1.1营造适当谈判气氛的策略
8.1.2刺探摸底策略
8.1.3策划开局策略时应考虑的因素
8.2商务谈判磋商阶段策略
8.2.1 谈判磋商阶段的进攻策略
8.2.2 谈判磋商阶段的防守策略
8.2.3 谈判磋商阶段的让步策略
8.3 结束阶段的谈判策略
8.3.1期限策略
8.3.2提供选择
8.3.3分段决定
8.3.4利益诱导
8.3.5结果比较
单元课后练习
第9章 推销管理
9.1 销售队伍管理问题剖析
9.1.1销售队伍的核心作用
9.1.2销售队伍常见的问题
9.1.3现存问题的原因分析
9.1.4三大问题解决思路
9.2 销售队伍管理模式与管理风格的匹配
9.2.1销售队伍管理模式的分类
9.2.2不同销售模式对管理风格的要求
单元课后练习
综合案例：现场导购模拟场景实例
主要参考文献
附录
1.内容体系完善，定位独特。本教材将销售业务分为三个种类，依次为顾客型销售模式、简单关系型销售模式和大客户（复杂关系）销售模式。与同类教材大多强调顾客型销售模式（即推销技术层面）不同，本教材更加强调大客户（复杂关系）销售模式，将大客户销售人员应具备的技能分为技术技能、人际技能和思维技能，以此为基础构建课程结构和教学组织模式。本教材的教学内容是培养高端销售人员的必备内容。
2.融入大量销售工作心得，强调实践性和实操性。本教材在大客户销售模式分析、大客户销售人员思维方式深化、客户关系运筹等核心内容中结合了工业设备、工业原材料、IT等行业组织型客户销售工作。通过采访数十名一线销售人员及总结编者团队多年工作的心得体会，教材加入了大量的市场实战案例，集生动性、实效性、针对性、可操作性于一体，力求结合实际销售工作，总结大量销售工作流程和步骤，帮助学生提升实操能力。
3.相关内容积累及成果较为丰富。本教材主编从事商务谈判与推销相关实践和教学科研工作多年，积累了较为扎实的理论基础和实践经验，其主讲的商务谈判与推销技巧课程获评广东省在线开放课程质量工程项目、广东省线上一流本科课程、学银在线示范教学包课程、广东高校课程思政建设案例二等奖等成果。本教材配套的省级在线开放课程（课程链接：https://www.xueyinonline.com/detail/227821018）提供了包括视频、课件、教案及习题在内的丰富的数字资源，为学生学习本教材提供了一个互动性强、易于自学的平台。
